El último informe de BIK "Pagos diferidos 2025" describe por primera vez cómo han cambiado estos comportamientos en el último año. Así se ve que BNPL no es solo una forma de pagar, sino también un importante indicador de cómo los polacos gestionan su dinero en la vida cotidiana.
¿Quién es el usuario típico de BNPL?
Al principio se podría pensar que el usuario típico de BNPL (es decir, "Compra ahora, paga después") es una mujer joven que intenta equilibrar responsabilidades laborales, familiares y compras en línea. Sin embargo, esa visión sería demasiado simplista: en realidad, las personas que usan BNPL son muy diversas y su grupo cambia constantemente. Los valores de edad y género son menos relevantes que las actitudes hacia el dinero y la forma en que abordan el ahorro.
Es importante destacar que el entorno de usuarios de BNPL es dinámico: las experiencias de compra a crédito influyen en cómo los consumidores gestionan sus finanzas y en sus hábitos de gasto, que pueden evolucionar con el tiempo.
Cuatro tipos de usuarios de BNPL
En el informe más reciente, BIK analiza cuatro grupos de consumidores que usan pagos diferidos.
- Conscientes financieros: planifican, comparan y controlan sus gastos. Realizan transacciones de mayor valor y sus comportamientos permanecen estables con el tiempo. También es un grupo con una alta participación de nuevos usuarios (63% de los nuevos clientes), incluidos los de 65+. Cerca del 70% mantiene sus hábitos durante el año, aunque parte de los usuarios cambia su enfoque con el tiempo.
- Compradores impulsivos de oportunidades: responden a promociones y necesidades inmediatas, con menos planificación. La mayoría mantiene sus hábitos, pero algunos aumentan el uso de BNPL. El 84,5% de los usuarios sigue fiel a sus hábitos de crédito, aunque algunos comienzan a financiarse cada vez más intensamente. El monto medio de la transacción es de 726 PLN.
- Pragmáticos flexibles: adaptan sus decisiones a la situación financiera actual. Aunque suelen mantener el equilibrio, algunos reducen gastos y renuncian al financiamiento. Demuestran que BNPL puede apoyar la gestión de la liquidez. El 82% de las personas de este grupo no cambia su postura. El monto medio de la transacción es de unos 263 PLN.
- Entusiastas activos: usan intensamente y con regularidad los pagos diferidos. Se observa un fuerte conflicto entre controlar el presupuesto y la necesidad de consumo inmediato. Es el grupo más joven (hasta 24 años), con predominio de mujeres. Solo una pequeña parte de este grupo (menos del 13%) pasa a formas de crédito menos intensivas.
- Una de las conclusiones más importantes del estudio es la evolución de los comportamientos y actitudes de los usuarios de BNPL. Los comportamientos financieros aparentemente estables de cada grupo, en realidad, son muy dinámicos. En un período relativamente corto, ya en 12 meses, algunos clientes modifican sus hábitos financieros y cambian a otro grupo de consumidores. - dice Łukasz Kamiński, director del mercado de instituciones de préstamo y corporaciones, BIK y añade:
- Vemos claramente que con la experiencia en el uso de pagos diferidos cambian los comportamientos de los consumidores. Incluso después de unas pocas transacciones, las personas que antes planificaban gastos y tomaban decisiones de manera reflexiva comienzan a actuar de forma más impulsiva y responden con mayor frecuencia a oportunidades. Este cambio afecta a más de una de cada diez personas conscientes financieramente.
Los límites entre los segmentos son fluidos: los consumidores se mueven entre ellos no solo por características de su personalidad, sino también por cambios en su situación de vida y económica.
Cómo cambian los comportamientos de los clientes
El análisis de BIK indica un cambio importante en los comportamientos de compra. El uso regular de BNPL reduce las barreras psicológicas asociadas con gastar dinero, lo que favorece decisiones más rápidas y aumenta la susceptibilidad a los impulsos.
En la práctica, esto significa que se difumina la frontera entre la gestión consciente del presupuesto y el consumo impulsivo, especialmente cuando la comodidad del pago supera la reflexión financiera. Como destaca prof. Katarzyna Sekścińska, psicóloga de negocios y economista conductual, Universidad de Varsovia:
- La segmentación de BIK muestra que el uso de BNPL no es solo un comportamiento financiero, sino que refleja en gran medida diferencias psicológicas sobre el control de impulsos, la forma de tomar decisiones, la tolerancia al riesgo, la orientación temporal y el enfoque de consumo. Desde la perspectiva de la psicología económica, lo más interesante es que el mismo instrumento financiero cumple funciones psicológicas muy distintas según el perfil del usuario. Para algunos es una herramienta de optimización, para otros un medio de regular emociones, mantener liquidez o financiar un estilo de vida.
Conclusiones para clientes y mercado
Para quienes usan pagos diferidos, lo importante no es solo usar esta forma de pago, sino principalmente cómo la utilizan. Este modelo de pago puede ser una herramienta que apoye una gestión razonable del presupuesto, siempre que se ajuste a gastos planificados conscientemente. El problema surge cuando BNPL se usa para financiar compras diarias sin controlar el aumento de obligaciones.
Observamos cada vez más que el mercado se dirige hacia transacciones numerosas, pequeñas y más espontáneas. BNPL deja de ser solo un medio de pago y comienza a funcionar como un indicador de patrones de consumo cambiantes. Muestra cómo los polacos toman decisiones financieras reales, equilibrando la planificación reflexiva con la acción impulsiva, el control del presupuesto con la comodidad de las compras diarias.
El informe publicado por BIK demuestra que los usuarios de BNPL no forman un grupo homogéneo, sino que presentan un perfil variable y complejo, donde las decisiones financieras, las emociones y las necesidades evolucionan rápidamente. En la práctica, esto exige que el mercado adapte los métodos de evaluación de riesgo y la creación de ofertas a los comportamientos dinámicos de los consumidores. Por otro lado, para los propios clientes, la educación financiera y la gestión consciente de los gastos se vuelven cada vez más importantes para controlar eficazmente el presupuesto doméstico.
